La digitalisation des outils et des processus n'a pas épargné le domaine de la relation client : aujourd'hui, des logiciels spécialisés peuvent vous aider à optimiser vos relations commerciales. Les outils CRM (pour customer relationship management) vous permettent ainsi d'automatiser de nombreuses tâches tout en suivant de près les performances de vos équipes : mais comment réussir leur intégration au sein de votre entreprise ? Voici 3 clés pour vous aider à maîtriser votre programme CRM.
Bien comprendre les enjeux de l'outil CRM
Lorsque vous adoptez un programme crm au sein de votre entreprise, la première bonne pratique à respecter consiste à bien identifier ses enjeux et les avantages qu'il vous offre. En effet, l'utilisation de votre outil de gestion de la relation client ne se résumera pas à l'établissement de bases de clients et de prospects digitalisées : il devra constituer un véritable assistant virtuel à chaque fois que vous vous engagez dans une nouvelle relation commerciale. Vous devrez donc vous familiariser avec ses différentes fonctionnalités, mais pas seulement : vous devrez également l'introduire auprès de vos forces de vente en soulignant le gain de productivité qu'il offrira à toute l'entreprise. En cas de besoin, n'hésitez pas à organiser une véritable session de formation pour que vos collaborateurs puissent bien s'approprier le nouvel outil.
Adapter le logiciel CRM au processus de vente réel
L'un des principaux atouts des logiciels CRM réside dans leur grande flexibilité. Ces outils sont conçus pour s'adapter entièrement aux spécificités de votre entreprise et de ses relations commerciales. Pour exploiter le vôtre, vous devrez donc configurer ses paramètres de façon à ce qu'il traduise, le plus fidèlement possible, les différentes étapes de votre processus de vente. De cette façon, vous pourrez suivre le parcours de chaque prospect ou client en temps réel, depuis la première prise de contact avec votre organisation jusqu'à la conclusion de la transaction. Vous pourrez également suivre les performances de chaque commercial : à partir de ces données, il vous sera facile de mettre l'accent sur la stratégie marketing et les tactiques commerciales les plus efficaces pour votre organisation. Vous gagnerez enfin à combiner les fonctionnalités de votre CRM avec celles de vos différents outils digitaux, à commencer par votre site web, pour simplifier son utilisation au quotidien.
Exploiter les données fournies par le CRM
Si les logiciels CRM se conçoivent comme des outils opérationnels, ils peuvent également contribuer à améliorer le suivi des performances commerciales de votre organisation. Vous pourrez ainsi configurer l'envoi de reportings sur mesure à partir de votre tableau de bord. Qu'ils soient quotidiens, hebdomadaires ou mensuels, ces rapports pourront notamment vous renseigner sur le chiffre d'affaires réalisé par vos équipes, mais aussi sur la valeur moyenne de chaque transaction et sur les commerciaux les plus performants. Fort de ces données ainsi que d'un conseil en marketing avisé, vous serez en mesure de piloter vos actions commerciales avec la plus grande finesse possible. Vous pourrez également proposer des sessions de formation ciblées à vos commerciaux en fonction des résultats enregistrés : ceux-ci vous indiqueront la voie à suivre, qu'il s'agisse d'approfondir la connaissance de l'offre ou bien de réduire la durée moyenne du processus de vente. Votre logiciel CRM vous aidera enfin à optimiser l'ensemble de votre tunnel d'achat en rendant chacune de ses étapes plus efficace et rentable.